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Curso Monográfico de Gestión Comercial (Clientes, cuentas clave. CRM)

6% de descuento hasta el 25 de julio en matrículas curso 17/18

Presentación y Objetivos

Dada la actual dinámica de los mercados se conocerán a fondo los procesos de diagnostico, estrategias y acciones a llevar a cabo en el mercado cartera de clientes, apoyado por el conocimiento de los nuevos modelos de organización, técnicas y herramientas que se han desarrollado a partir de esta necesidad y objetivo estratégico para las organizaciones.

Dirigido a

Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área comercial con el objetivo de asumir puestos de responsabilidad en esta área de la actividad empresarial, así como profesionales de empresas del área comercial y de marketing que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos en dicha área.

Dada la actual dinámica de los mercados se conocerán a fondo los procesos de diagnostico, estrategias y acciones a llevar a cabo en el mercado cartera de clientes, apoyado por el conocimiento de los nuevos modelos de organización, técnicas y herramientas que se han desarrollado a partir de esta necesidad y objetivo estratégico para las organizaciones.

Dirigido a

Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área comercial con el objetivo de asumir puestos de responsabilidad en esta área de la actividad empresarial, así como profesionales de empresas del área comercial y de marketing que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos en dicha área.

  • Programa

    1. El concepto de cliente y CRM (customer Relationship management).

    • Los nuevos contextos y dinámica de los mercados.
    • El concepto de cliente e importancia estratégica para la empresa.
    • Análisis de la situación de la empresa en el mercado y cartera de clientes.
    • Consumidor y marketing de producto y clientes y marketing de cliente: diferencias estratégicas clave.
    • Del Marketing de producto al Marketing de Clientes (CRM).

    2. Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente.

    • Análisis y diagnóstico de la cartera o mercado interno.
    • Conocer a los clientes y la obtención de información.
    • El concepto de segmentación interna o de la cartera de clientes.
    •  El concepto de valor del cliente.
    • La estrategia de crecimiento interno o de crecimiento en la cartera de clientes.
    • Niveles de desarrollos estratégicos en la cartera de clientes. 

    3. La Fidelización de clientes: niveles y técnicas.

    • Introducción al concepto de fidelización. ¿Por qué es importante fidelizar a los clientes ?.
    • Análisis de las causas de infidelidad  y de fracaso en las estrategias de fidelización
    • La creación de lazos. Niveles, modelos, sistemas y técnicas de fidelización.
    • Las dos grandes vías: fidelización endógena y fidelización exógena 
    • Diseño y planificación del programa de fidelización
    • Las herramientas tecnologías de la información (TIC).

    4. Las relaciones proveedores y clientes.

    • El contexto actual en las relaciones empresa | cliente. 
    • Posición y retos para las  organizaciones proveedoras y para los distribuidores (clientes).
    • La realidad y contexto de las relaciones y negociaciones comerciales.
    • La importancia de la planificación y escenarios de negociación.
    • El precio como centro de la negociación y su gestión.
    • Pautas para el desarrollo de las negociaciones.

    5. Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente.

    • Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales. 
    • Nuevas figuras, perfiles y actividades centrados en el cliente.
    • KAM (Key Account Management) o la gestión de las cuentas clave y  Clients Management.
    • Trade Marketing Management.
    • De las fuerzas de Ventas Tradicionales a los Equipos de Acción Comercial centrados en el cliente.

    6. Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes.

    • El concepto de comunicación global en la empresa. Reputación corporativa e imagen de marca: repercusiones más allá del consumidor, la importancia frente a los clientes.
    • Imagen de marca y gestión de clientes
    • Técnicas para la comunicación y relación con los clientes: personales y directas.
    • El personal de contacto y su gestión como elemento clave en las relaciones con los clientes.
    • Desarrollo de campañas centradas en el cliente.
    • Los planes de marketing y comerciales centrados en el cliente. Planificación y valoración económica de las campañas.

    Profesorado

    Profesor de Barcelona:

    • D. José R. Robinat Rivadulla. CEO y socio-consultor de MFT | Consulting.
  • Metodología y Materiales

    Presencial

    Se imparte exclusivamente en la modalidad de FORMACIÓN PRESENCIAL.

    Material Didáctico

    La documentación que se facilitará para el estudio del curso está elaborada por expertos profesionales en la materia. Su cuidada elaboración y permanente actualización convierten el material de estudio en una valiosa herramienta durante el desarrollo de la acción formativa y su posterior actividad profesional.

  • Precio y calendario

    Calendario presencial

    Sede Fecha de inicio Horario Fecha de fin Duración
    Barcelona Abril 2018 Lunes y miércoles, de 19 a 22 h Julio 2018 57 horas lectivas

    Precios

    Modalidades Pago único Pago fraccionado
    Presencial 812 € 834 € en 3 plazos de 278 €

    Formas de pago

    Pago único: Se abonará en un solo plazo por domiciliación bancaria, facilitando dichos datos en el momento de formalizar la matrícula. El importe total se pasará al cobro en los cinco días siguientes a la matriculación.

    Pago fraccionado: Por domiciliación bancaria, facilitando dichos datos en el momento de formalizar la matrícula. El desglose del pago fraccionado es el siguiente:

    Calendario de Plazos

    • Primer pago, en los cinco días hábiles siguientes de la realización de la matrícula.
    • Segundo pago al inicio del curso.
    • Tercer pago y siguientes, en los cinco primeros días de cada mes correspondiente.

    La forma de pago de honorarios de los alumnos extranjeros tiene su propio procedimiento que puede consultar en el Departamento de Relaciones Internacionales.

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